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茅臺(tái)酒于茅臺(tái)而言，是最重要的“定盤星”和“壓艙石”；于貴州而言，茅臺(tái)酒對(duì)全省經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，肩負(fù)著很強(qiáng)的責(zé)任擔(dān)當(dāng)；于行業(yè)而言，茅臺(tái)酒始終是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的“風(fēng)向標(biāo)”，發(fā)揮著示范引領(lǐng)“標(biāo)桿”作用。而這一切的關(guān)鍵，還在于茅臺(tái)酒的營(yíng)銷。這當(dāng)中，茅臺(tái)銷售公司更是責(zé)無旁貸、使命在肩。

12月25日，2025年貴州茅臺(tái)酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上，茅臺(tái)酒股份公司黨委委員、副總經(jīng)理，銷售公司黨委書記、董事長(zhǎng)張旭與銷售公司黨委副書記、總經(jīng)理付小波分別作茅臺(tái)酒市場(chǎng)營(yíng)銷政策解讀與市場(chǎng)工作報(bào)告，全面盤點(diǎn)2024年工作，科學(xué)部署來年工作，為開辟茅臺(tái)營(yíng)銷事業(yè)更加光明的前景吹響了沖鋒號(hào)。

齊心拼搏應(yīng)變化

在市場(chǎng)形勢(shì)變化多樣的2024年，銷售公司在集團(tuán)、股份公司的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，在全體經(jīng)銷商家人們和營(yíng)銷人員的齊心協(xié)力和努力拼搏下，堅(jiān)持以市場(chǎng)和消費(fèi)者為中心，全面客觀冷靜看待當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)，堅(jiān)定茅臺(tái)酒品質(zhì)、品牌、文化、市場(chǎng)自信，統(tǒng)籌產(chǎn)品、渠道、品牌、終端、文化、服務(wù)同步發(fā)力、綜合施策，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，在茅臺(tái)酒市場(chǎng)更大體量、更大規(guī)模的基礎(chǔ)上，再次以營(yíng)收、利潤(rùn)兩位數(shù)雙增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)，為茅臺(tái)營(yíng)銷事業(yè)交出了一份持續(xù)、穩(wěn)健、高質(zhì)量的發(fā)展答卷。

應(yīng)對(duì)變化，2024的成績(jī)固然可喜，但這背后凝聚的“不容易、不輕松”，更值得被銘記。

這一年，銷售公司準(zhǔn)確把握“質(zhì)量是生命之魂”“酒文化極致”實(shí)質(zhì)內(nèi)涵，深刻領(lǐng)悟《茅臺(tái)玖章》核心要義，深度踐行從“朋飲”向“友飲”轉(zhuǎn)變，全面推動(dòng)從“賣酒”向“賣生活方式”轉(zhuǎn)變。與廣大經(jīng)銷商精誠(chéng)合作，深耕精耕需求端，下好了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的先手棋；著力疏導(dǎo)流通鏈，打好了強(qiáng)化市場(chǎng)管控的組合拳；轉(zhuǎn)變思路調(diào)節(jié)供應(yīng)端，穩(wěn)住了促進(jìn)營(yíng)收增長(zhǎng)的基本盤，牢牢掌握了市場(chǎng)“主動(dòng)權(quán)”。

這一年，銷售公司累計(jì)開展品鑒會(huì)超8500場(chǎng)，分類開展主題推廣活動(dòng)16場(chǎng)；累計(jì)發(fā)展團(tuán)購(gòu)客戶867家，企業(yè)類建檔客戶22890家，個(gè)人類建檔客戶12800余人；成功舉辦茅友嘉年華11場(chǎng)，“韶華”主題活動(dòng)50場(chǎng)……通過不斷創(chuàng)新消費(fèi)場(chǎng)景，深入挖掘拓展客戶群體，提升終端客群觸達(dá)率，持續(xù)以文化“IP”塑造品牌形象等舉措，進(jìn)一步塑造了茅臺(tái)酒“悅已”和“利他”的消費(fèi)者認(rèn)知。

這一年，銷售公司高效執(zhí)行“四個(gè)聚焦打”戰(zhàn)術(shù)，精準(zhǔn)調(diào)控投放結(jié)構(gòu)，合理調(diào)節(jié)流通效率，確保市場(chǎng)供需平衡的動(dòng)態(tài)穩(wěn)定；穩(wěn)步遞增大單品全年市場(chǎng)投放量，持續(xù)鞏固大單品流通穩(wěn)定性；依托i茅臺(tái)，深度發(fā)揮線下終端配送服務(wù)與體驗(yàn)價(jià)值，全年累計(jì)為934萬余名消費(fèi)者配送產(chǎn)品近1850萬瓶，不斷增強(qiáng)茅臺(tái)酒終端與消費(fèi)者的鏈接；“智慧門店管理系統(tǒng)”建設(shè)完成率達(dá)99%；全年完成驗(yàn)收茅臺(tái)文化體驗(yàn)館45家；構(gòu)建公司、省區(qū)、經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)三級(jí)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，攜手經(jīng)銷商，步調(diào)一致，協(xié)同互補(bǔ)，進(jìn)一步夯實(shí)了茅臺(tái)酒市場(chǎng)動(dòng)銷順暢、價(jià)格穩(wěn)定的發(fā)展格局。

這一年，銷售公司圍繞年度銷售任務(wù)，兼顧多種因素，靈活調(diào)整銷售政策，有效保障了年初“開門紅”、年中“雙過半”和年末收官等各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的圓滿完成；系統(tǒng)梳理形成陳年、飛天、低度三大系列為主體的“橄欖型”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有序推進(jìn)60余款新品開發(fā)，產(chǎn)品矩陣不斷優(yōu)化，進(jìn)一步滿足消費(fèi)群體的多樣化需求；“門到門配送”服務(wù)輻射覆蓋全國(guó)85%的區(qū)域，物流發(fā)運(yùn)效率持續(xù)提升；全年處理各類業(yè)務(wù)咨詢超32萬起，在線客服咨詢超91萬次，處理投訴5691起，滿意率超98%；完成更換酒出庫(kù)2.65萬瓶，更換及時(shí)率超98%，平均更換周期1.12天，客戶服務(wù)水平不斷提高，客戶滿意度全面提升。

從推廣到服務(wù)，從線上到線下，2024年，銷售公司與廣大經(jīng)銷商風(fēng)雨同舟、守望相助、齊心拼搏，千方百計(jì)為茅臺(tái)酒市場(chǎng)可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展積勢(shì)蓄勢(shì)謀勢(shì)，撐起了茅臺(tái)基礎(chǔ)穩(wěn)、優(yōu)勢(shì)多、韌性強(qiáng)、潛能大，長(zhǎng)期向好的發(fā)展定力，為2025年“十四五”規(guī)劃收官之戰(zhàn)，贏得了時(shí)間、增強(qiáng)了信心。

乘風(fēng)破浪再出發(fā)

總結(jié)過往是為了更好地再出發(fā)。2025年，銷售公司將踐行“順天敬人 明理厚德”核心價(jià)值觀融入市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理全過程，樹牢從“朋飲”向“友飲”轉(zhuǎn)變、從“賣酒”向“賣生活方式”轉(zhuǎn)變的營(yíng)銷理念，持續(xù)增強(qiáng)茅臺(tái)酒戰(zhàn)略定力、品牌張力和市場(chǎng)活力，積極應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場(chǎng)需求變化，乘風(fēng)破浪穿越經(jīng)濟(jì)周期，努力開辟茅臺(tái)營(yíng)銷事業(yè)更加光明的前景。

調(diào)子已定好，關(guān)鍵在執(zhí)行。2025年，銷售公司將重點(diǎn)聚焦四個(gè)方面的工作。

市場(chǎng)方面，堅(jiān)持“以市場(chǎng)和消費(fèi)者為中心”，樹牢對(duì)市場(chǎng)的敬畏，以強(qiáng)化市場(chǎng)分析為參考，把握市場(chǎng)形勢(shì)變化；以前置市場(chǎng)投放為突破，適應(yīng)市場(chǎng)需求變化；以用好目標(biāo)考核為驅(qū)動(dòng)，高效推進(jìn)市場(chǎng)銷售任務(wù)；以滿足消費(fèi)者需求為目標(biāo)，著力提升消費(fèi)者滿意度、體驗(yàn)感。

產(chǎn)品方面，堅(jiān)持“品質(zhì)相符，質(zhì)價(jià)匹配”，筑牢對(duì)茅臺(tái)品牌的自信，產(chǎn)品布局上，增強(qiáng)結(jié)構(gòu)韌性；產(chǎn)品開發(fā)上，帶動(dòng)引領(lǐng)消費(fèi)風(fēng)尚；產(chǎn)品推廣上，實(shí)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。

文化方面，堅(jiān)持“順天敬人 明理厚德”核心價(jià)值觀，以《茅臺(tái)玖章》作為弘揚(yáng)茅臺(tái)文化的行動(dòng)指南，以深化IP打造作為弘揚(yáng)茅臺(tái)文化的實(shí)施路徑，以經(jīng)銷商公益聯(lián)合會(huì)作為弘揚(yáng)茅臺(tái)文化的重要平臺(tái)。

經(jīng)銷商方面，堅(jiān)持“同創(chuàng)共贏，守望相助”，增進(jìn)對(duì)經(jīng)銷商的尊重，不斷強(qiáng)化利益共享、增進(jìn)情感共鳴、深化命運(yùn)共聯(lián)。

會(huì)上，銷售公司還對(duì)2025年以及今后更長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)形勢(shì)、發(fā)展目標(biāo)、品牌策略、營(yíng)銷策略等作了深入的解讀。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，調(diào)整專賣店、商超電商合同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升消費(fèi)觸達(dá)率；調(diào)整內(nèi)部子公司合同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷提升其經(jīng)營(yíng)能力；開發(fā)750ml、700ml茅臺(tái)酒新品，“走進(jìn)系列”產(chǎn)品，聯(lián)名文創(chuàng)產(chǎn)品，并于2025年1月5日，聯(lián)動(dòng)線上線下發(fā)布乙巳蛇年生肖酒和笙樂飛天茅臺(tái)酒，進(jìn)一步滿足終端多元化需求。

合同方面，將堅(jiān)持依法治企，強(qiáng)化合規(guī)經(jīng)營(yíng)，繼續(xù)簽訂茅臺(tái)酒經(jīng)銷合同；經(jīng)銷商合同量延續(xù)2024年業(yè)務(wù)處于正常狀態(tài)的合同量不變。

價(jià)格方面，保持飛天53度500ml茅臺(tái)酒價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，進(jìn)一步加大市場(chǎng)推廣、場(chǎng)景打造、客戶拓展的力度，形成有效的消費(fèi)者認(rèn)知和穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

營(yíng)銷策略方面，將調(diào)整珍品、陳年、43度茅臺(tái)酒分銷政策，以保護(hù)現(xiàn)有相應(yīng)產(chǎn)品簽約經(jīng)銷商在所處區(qū)域具有資源的集中優(yōu)勢(shì)，充分激活相應(yīng)產(chǎn)品的資源屬性，讓真正付出精力、深耕細(xì)作的經(jīng)銷商能享受產(chǎn)品發(fā)展帶來的成果。

一系列務(wù)實(shí)舉措，2025，銷售公司必將以乘風(fēng)破浪之姿走得更穩(wěn)、走得更好。

“大會(huì)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)科學(xué)的研判，有力的政策，讓我們吃下了‘定心丸’，我們有信心做得更好?！薄皥?bào)告中的每一句話，都仿佛是一顆種子，播撒在每一個(gè)人的心田，激發(fā)著大家對(duì)未來市場(chǎng)的無限憧憬與期待?！薄按舜未髸?huì)不僅是對(duì)未來的展望，更是一次對(duì)廣大經(jīng)銷商們的深刻動(dòng)員，讓我們看到了貴州茅臺(tái)廣闊的發(fā)展前景?！薄瓘V大經(jīng)銷商們紛紛表示，只要大家心往一處想、勁往一處使，茅臺(tái)酒定能在新的市場(chǎng)征途上綻放出更加耀眼的光芒。

回顧過去，幾十年風(fēng)雨兼程，廠商始終風(fēng)雨同舟，保持命運(yùn)與共的堅(jiān)韌；面向未來，茅臺(tái)將繼續(xù)攜手經(jīng)銷商，聚共識(shí)以共贏，懷厚德以遠(yuǎn)行，以飽滿的熱情、堅(jiān)定的信心、十足的干勁，奮勇推進(jìn)茅臺(tái)營(yíng)銷事業(yè)再創(chuàng)新的輝煌。

來源 茅臺(tái)融媒體中心

編輯 劉顯玉

二審 賀詩涵

三審 李勛